第6回 新規の銀行へのアプローチ方法
今月号は「新しい銀行へのアプローチ方法」です。
特に、多店舗展開を検討している社長は必見！新しい銀行と取引ができれば、今後の新規出店への近道となるでしょう。
今までどんな方法で新しい銀行と取引してきましたか？多分、会社の創業期は国民生活金融公庫などの制度融資を活用していたと思います。しかしライバルの社長より、一歩、二歩、抜け出し、多店舗展開をしていくには新規の銀行との取引拡大は欠かせません。
今までどんな方法で新しい銀行と取引してきましたか？多分、会社の創業期は国民生活金融公庫などの制度融資を活用していたと思います。しかしライバルの社長より、一歩、二歩、抜け出し、多店舗展開をしていくには新規の銀行との取引拡大は欠かせません。
なぜなら、銀行は経済情勢などの影響を受けて融資姿勢が変わるときがあります。従って、今後は複数の銀行と取引するようにしましょう。将来、今まで親しかった銀行の支店長が異動し、飲食業界に対し厳しい目で見る支店長が異動してくる可能性もありますよ！
そうなったら大変ですね。ぞっとします。そうならないためにも、早い段階で新規の銀行へのアプローチをしておきましょう。では、どうすればよいのでしょうか？
新規の銀行にどのようなアプローチをしたらよいか？
以下の項目から、必要と思われるものを3つ選んで下さい。
- 銀行の融資相談窓口に行く
- 普通預金口座のある銀行に相談する
- 顧問税理士に相談する
- 取引のある取引銀行に相談する
- 取引のあるリース会社に相談する
- 内装業者に相談する
- 常連客の中に銀行関係の人がいないか調べてみる
- お店の記事が新聞や雑誌に取り上げられるように努力する
- 近くの銀行の窓口の女性にお店の割引チケットを何気なく渡す
- 仕評判の良い経理財務コンサル会社や保険会社に相談する
一般的な答えは以下の通りです。
5,6,10です。
その他の項目は、対応できるものは実施していただくといいものです。8は従業員のモチベーションアップにはいいみたいですね。
ただし、1はお勧めできません。飛び込みの訪問は、残念ながら、後回しにされるケースが多いです。
なお、会社のHPは立ち上げてください。銀行の担当者からすると銀行の審査部に「この会社はHPもないの！」と言われるのはキツイみたいですから。
では5,6,10について説明します。
- 5：取引のあるリース会社に相談する
- 優秀なリース会社の担当者は複数の銀行ネットワークを構築しているケースが多いです。従ってどのような銀行とネットワークがあるのか一度聞いてみてください。その際には、フットワークの軽い担当者がいいと依頼してみてください。
- 6：内装業者に相談する
- 気の利いた内装業者は、銀行やリース会社とのネットワークを構築しています。従って、今のうちから金融のネットワークにも強い内装業者と取引をしておくのも重要です。
- 10：評判のよい経理財務コンサル会社や保険会社に相談する
- このような会社には、元銀行員や経理財務の経験者がいます。従って適切なアドバイスを受けることができるので心強いでしょう。また、保険会社や代理店の金融ネットワークもすごいです。結構、銀行を紹介してくれます！
質問2:新規の銀行を訪問する際、どのような資料を用意していけば有利か？
以下の項目から、必要と思われるものを5個選んでください。
- 会社案内
- 決算書3期分
- 直近の試算表
- 店舗別の損益推移3年分
- 中長期の事業計画
- お店の割引チケット
- 過去に取り上げられた雑誌の記事
- お客様からのアンケート用紙
- 有名人から頂いたサイン色紙
- 新規出店に対する「気合」
一般的な答えは1～5です。
その他の項目も重要ではあります。
ただし、新規に訪問した後、必ず銀行の支店長にはお店にきていただいて、お店のアピールをしましょう。そのときには常連客（サポーター）を呼んでおきましょう。
質問3:どのような対応をすれば新規の銀行と取引できる可能性が高くなるか？
以下の項目から、必要と思われるものを3つ選んで下さい。
- 新規取引の場合、支店長の権限の範囲内の取引で抑える
- 既存のリース会社の系列の銀行を紹介してもらう
- 新規出店する場所のリーシング会社やデベロッパーの偉い人を紹介する。
- 新店舗の売上げの現金は新規の銀行口座に入金する
- 親しい飲食店の社長から銀行の紹介を受ける
一般的な答えは1～3です。
銀行系列のリース会社と取引できれば、その系列の銀行と取引がしやすいです。従って、銀行系列のリース会社との取引を拡大しましょう！
4,5も対応できるのであればプラスになります。
今月の質問はいかがでしたでしょうか。絶対に役に立ちますので実践してください。
以前、ある多店舗展開をしている飲食Eチェーンの経営者から聞いた話をします。
ある銀行のあるA部署ではなかなか融資を受けられなったのに、B部署では取引ができたことがあったそうです。取引できたB部署は、ある仕入業者からの紹介でした。その紹介者は、自分の会社の強み弱みを理解していたので、正直に自分の会社の実態を話していただけたのが良かったと言っていました。そして、紹介による取引の方が、格段に取引の成功率や取引条件が良いと熱心に話していました。
私が銀行で新規開拓の営業をしていたとき、新規開拓のための情報ネットワークの構築に力を入れていました。情報ネットワークとは、銀行、リース会社、保険会社、コンサル会社、税理士などの方です。私は皆さま方のご協力もあり、さまざまな中小企業の社長の方々とお付き合いさせていただきました。
特に、ご紹介いただいたお客さまとは違い、銀行に飛び込みで来られたお客様とは違い、早い段階でなじめます。お互いに、紹介者を知っているなどの共通の話題ができるからなのでしょう。
ちなみに、私が銀行時代に、新規開拓をさせていただいたある飲食チェーンの社長がこんなことを話されていました。
「嶋司さん、上手に決算説明をするのは必要だけど、ツキや運がないと会社は大きくなりませんよ」
だから、いつも私にはツキがあり、運がいいと思っていると話していたことを思い出します。
ですから、みなさんも、絶対に自分は「運」がいいと思ってくださいね。
来月号では「銀行ネットワークを活用した資金調達拡大方法」について説明します。お楽しみに！
